Ülkemizin hemen hemen her yerinde kuyumcuların yan yana çalıştığını görmüşsünüzdür. Bunun, bizim anlamlandıramadığımız çok basit bir sebebi var!
Hepsi de yan yana olmak yerine farklı bölgelere dağılsalar daha fazla satış yaparlar diye düşünüyorsanız, çok haklısınız. Ancak işler aslında böyle ilerlemiyor.
Bu durum yalnızca kuyumcular için de geçerli değil, bir market, fastfood dükkânı, mağaza ve nicesi. Hepsi de bu “olumsuz” gibi duran ama oldukça kâr getiren bu stratejiyi uyguluyor.
Tek bir yerde kümelenmek kârdan çok zarar getirmez mi?
Bir otoyolda giderken mutlaka yol boyunca hiç benzin istasyonu yokken birden aynı bölgede birden fazla benzin istasyonu görmüşsünüzdür. Ya da yol kenarlarında metrelerce ilerde ancak yan yana olan restoranlar…
Bunun aslında tek bir açıklaması var: Nash dengesi. Yani başta sorduğumuz soruya cevap verelim, hayır zarar getirmez.
Şimdi hayal etmenizi istiyoruz.
Hiçbir kuyumcunun olmadığı bir yerde A ve B kişisinin kuyumcu dükkânı açtığını düşünün. Bölgenin bir ucuna A, bir ucuna B gittiğinde paylar eşit şekilde dağılmış olacak. Ancak biraz zaman geçtikten sonra B kişisinin, bölgenin tam ortasına bu dükkânı taşıdığını hayal edin, o zaman paylar eşit şekilde değil; B kişisinin lehine dağılmış olacak.
Oyun teorisine göre burada tek bir çözüm var: A kişisinin de dükkânını tam ortaya, yani B kişisinin yanına taşımak. Bu sayede paylar eşit şekilde dağılmış olacağı gibi denge böyle sağlanacak.
Birinin sabit kalması demek, gelirin azalması demek.
Bu denge, sağladığınız takdirde size elbette müthiş satışlar elde edeceksiniz diye bir şey vadetmiyor. Müşteriler hem size hem de rakibinize gelmek için yine eşit şekilde yol katedecek. Kazançları ise oldukça dengeli ve adil olacak.
İşte sizin de etrafta gördüğünüz rakip firmaların yan yana açılması bir tesadüf değil, satış stratejisi. Ürün yelpazesini genişletmek, indirim ve kampanya uygulamak da artık firmaya bağlı.
Ne demişler? Dostunu yakın tut, düşmanını daha da yakın.
